Finanzen? Gähn. Altersvorsorge? Gäähn. Statistiken, Nummern, Tabellen? Gäääähn! Aber irgendwie muss man den Kunden doch begreiflich machen, dass finanzielle Vorsorge wichtig ist! Richtig. Aber das heißt nicht, dass Marketing für Finanzdienstleister unsexy sein muss. Ich zeige dir, wie du Versicherungen, Sparpläne und Finanzierungen wieder interessant machen und deine Website-Texte so gestalten kannst, dass Herr und Frau Österreicher sich optimal abgeholt fühlen! Wenig Zeit? Hier geht’s zur Zusammenfassung!
Inhaltsverzeichnis
Wie Finanzberater Kunden gewinnen
Finanzdienstleister können kein Marketing!
Steile These, oder? Stimmt auch nicht ganz. Denn je nach Größe des Unternehmens fließt oft sogar sehr viel Budget in Marketingmaßnahmen und Kundenakquise. Das Problem ist nur, dass Marketing im Finanzsektor trotz der Vielfalt und Komplexität der Branche immer irgendwie gleich aussieht: Firmenschilder, schicke Visitenkarten, eine 08/15-Website und eine Google-Ads-Kampagne pro Quartal.
Dabei ist Kunden gewinnen im Finanzsektor eigentlich einfacher als in jeder anderen Branche. Warum? Ganz einfach:
Weil deine potenzielle Kundschaft bereits weiß, dass sie ein Problem hat. Jetzt musst du sie nur noch davon überzeugen, dass DEIN Angebot dieses Problem löst!
1. Nutze Storytelling!
Menschen lieben Geschichten. Deshalb ist Storytelling das älteste Marketinginstrument der Welt. Storytelling holt den Verbraucher dort ab, wo er steht: Mitten im Leben, belastet mit Verantwortung, Ängsten und Nöten. Als Finanzberater oder Versicherungsmakler könntest du ihm jetzt eine fancy Produkt-Präsentation zeigen. Oder du bietest ihm die Lösung an, indem du ihm seine eigene Geschichte erzählst – aber mit Happy End.
Geschichten funktionieren seit Jahrhunderten, weil sie im Kern simpel sind: Es gibt immer einen Helden, der vor einem (scheinbar) unlösbaren Problem steht, und einen Mentor (z.B. Frodo und Gandalf). Der Mentor steht dem Helden zur Seite und gibt ihm die Instrumente/vermittelt ihm die Fähigkeiten, die er braucht, um das Problem zu lösen.
Am Ende ist der Held nicht nur erfolgreich, sondern er ist im Verlauf der Geschichte auch ein anderer Mensch geworden: Er ist durch eine Transformation gegangen.
Unser Held ist dein potentieller Kunde (und seine Familie).
Das Problem ist das „Warum?“ deines Kunden (z.B. Angst vor Altersarmut, Finanzierungswunsch, mehr Gewinn beim Sparen usw.)
Unser Mentor, das bist DU. Du gibst deinem Kunden die Ressourcen (deine Finanzdienstleistung), die er braucht, um sein Problem zu lösen.
Kaufentscheidungen werden im Bauch getroffen
Es ist ein weit verbreiteter Irrtum, dass Kunden sich mit teuren Analysen und fancy Charts fangen lassen. Denn seien wir ehrlich: Nur einer von 99 potenziellen Neukunden hat den Anspruch, die ETFs, die sein Rentenloch stopfen sollen, persönlich kennenzulernen.
In Wahrheit kauft er nämlich nicht den Aktiensparplan, sondern etwas viel Menschlicheres: Er kauft das Gefühl von Sicherheit. Das Gefühl, seine Zukunft aktiv zu verbessern.
Es geht also nicht darum, ihm das Produkt zu erklären, sondern ihm zu erklären, was dieses Produkt für ihn tut. Oder mit den Worten von Alexander Christiani, dem Meister des Storytelling:
Kunden lieben Klarheit und hassen Verwirrung. Sie kaufen deshalb nicht das beste Produkt, sondern ein gutes, das sie sofort verstehen!
Alexander Christiani, Storytelling-Papst
2. Mal die richtigen Bilder!
Der Schlüssel zur Neukundenakquise für Finanzdienstleister liegt in der Kommunikation. Wichtig ist aber, dass wir NICHT das Produkt kommunizieren, sondern dass wir dem Kunden ein Bild davon malen, was dieses Produkt für ihn tut.
Wir müssen das Gefühl der Sicherheit durch Texte, Bilder, Grafiken und/oder Videos erlebbar machen. Mit anderen Worten: Wir müssen die Sparpläne und ETFs in das weiche Polster verwandeln, auf das sich der Kunde nach einem arbeitsreichen Tag niederlegt und von seiner sorgenfreien Pension träumt.
Wir müssen Finanzdienstleistungen erlebbar machen. Wir müssen Geschichten erzählen.
Die „Spießer-Werbung“ der LBS (2003) ist auch heute noch eines der besten Beispiele dafür, wie Finanzwerbung Emotionen wecken und die potenzielle Kundschaft beim Bauchgefühl packen kann:
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Gute Beispiele für Storytelling im Finanzsektor
Storys funktionieren als Marketingmaßnahme für Finanzberater deshalb so gut, weil sie es schaffen, ein gesichtsloses, graues Produkt zu humanisieren und das Publikum bei ihren Gefühlen zu packen. Der mobilen Bank N26 zum Beispiel gelingt es mit ihrem Youtube-Kanal hervorragend, die Kundschaft bei der Hand zu nehmen, und ihnen Hilfestellung in alltäglichen Finanzfragen anzubieten.
Kurze Videoclips darüber, was eine Hochzeit kostet, wie Sparen als Paar funktioniert, und wieviel Geld man für eine Renovierung einplanen muss, bieten wertvolle Informationen und positionieren N26 ganz nebenher als Marke in den Köpfen der potenziellen Kundschaft:
Viele Finanzdienstleister, die Storytelling bereits erfolgreich einsetzen, machen es eher subtil. Sie setzen auf informationsbasiertes Marketing, bieten dem Publikum einen Mehrwert und blenden ihre Bankkarte oder ihr Logo nur beiläufig ein. Das funktioniert zwar (sehr gut sogar), aber erfolgreiches Online-Marketing für Finanzberater, Banken und Versicherungen MUSS nicht subtil sein. Auch hier ist N26 ein gutes Vorbild:
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20 Sekunden und der kürzeste Plot der Welt: Eine junge Frau will ein Konto eröffnen. Sie ist sichtlich genervt, hat wenig Zeit. Aber die großen, konservativen Bankhäuser mit ihren Schaltern und arbeitnehmerunfreundlichen Öffnungszeiten erschweren ihr dieses Vorhaben.
Und jetzt, der Wendepunkt, die Lösung des Konflikts: Bei N26 kann sie ihr Konto online in nur 8 Minuten eröffnen! Am Ende hat sie ihr neues Konto noch vor allen anderen, die sich jetzt weiter die Beine in den Bauch stehen müssen. BÄMM! In your face, bitches!
3. Verbinde Finanzen mit Emotionen!
ETFs und Dividenden mögen Tradern Begeisterungsschreie entlocken, aber für Max und Erika Mustermann bleiben sie ein Brief mit 7 Siegeln. Die Aufmerksamkeit des Ehepaars Mustermann erregst du als Berater*in nur dann, wenn du ihre Finanzvorsorge an das koppelst, was sie bewegt: ihre Lebensträume.
Ob es das Eigenheim mit Garten, die Weltreise oder die Gründung des eigenen Unternehmens ist: Jeder Mensch hat den EINEN großen Traum, das EINE mutige Vorhaben. Und wie zeigen wir Max und Erika jetzt, dass ihr Traum mit unserer Hilfe wahr werden kann? Ganz einfach: Indem wir ihnen jene Menschen zeigen, die ihren Traum mit unserer Hilfe bereits wahrgemacht haben.
Die U.S. Bank verfolgt diese Strategie z.B. sehr erfolgreich auf ihrem Instagram-Kanal, wo sie den Lebensträumen ein Gesicht und eine Geschichte geben. So wird Marketing für Finanzdienstleister menschlich. Und menschlich heißt: erfolgreich.
4. Lerne deine Zielgruppe kennen!
In Sachen Finanzdienstleister-Werbung denken wir an verstaubte Werbeslogans und ellenlange Zahlenreihen. Dass es auch anders geht, beweist der schwedische Zahlungsanbieter KLARNA. Auf dem KLARNA-Instagram-Kanal geht es auch um die Vorteile, die das Bezahlsystem seinen Kunden bietet.
Es geht aber auch darum, welche Essentials in die Urlaubstasche gehören, welche Farben 2021 voll im Trend liegen, und wie wichtig der Generation Z das Thema Nachhaltigkeit ist.
KLARNA beweist seiner Zielgruppe: Wir kennen deine Welt nicht nur, wie sind ein Teil davon. Wir wissen, was dich bewegt. Denn uns bewegt das auch.
5. Werde online sichtbar!
Die digitale Transformation macht auch vor der Finanzbranche nicht Halt. Online-Signaturen, Self-Service und Video-Beratungen sind nur ein paar Beispiele dafür, dass die Zukunft der Finanzdienstleistung vor allem eines ist: digital. Das Problem:
Während Banken und Versicherungen damit beschäftigt sind, ihre Dienstleistungen entsprechend auszubauen, vergessen sie dabei häufig ihre Webseite.
Und das ist ein fataler Fehler! Denn die Kunden, die du als Finanzberater anziehen möchtest, nutzen die Suche über Google und andere Suchmaschinen, um sich über Finanzdienstleistungen zu informieren und eine Vorauswahl der Anbieter zu treffen. Beraterinnen und Berater, die ihre Website vernachlässigen, verschenken folglich Neukunden.
Clevere Finanzdienstleister lassen sich online von Ihrer Zielgruppe finden, anstatt auf Kundenempfehlungen und Mundpropaganda zu hoffen. Das gelingt, indem du deine Website-Texte für Suchmaschinen optimierst bzw. optimieren lässt.
Wer sich abhebt, gewinnt!
Gib doch mal „Lebensversicherung abschließen“ bei Google ein. Was siehst du? Meine SERPs sehen so aus: Drei Google-Ads oben, eine unten, und auf den Anbieterseiten in den organischen Suchergebnissen sieht auch alles gleich aus:
Staubtrockener Text, Bilder von glücklichen Familien, Tabellen, Zahlen und Statistiken, die vor dem Rentenloch und Altersarmut warnen. Hier ein paar Auszüge:
„Die kapitalbildende Lebensversicherung ist das beliebteste Finanzprodukt der Deutschen.“
„Durch eine Ablebensversicherung lässt sich zumindest die finanzielle Komponente absichern.“
„Wir haben unsere Kapitalanlagen nach einem innovativen Bewertungsmodell evaluiert.“
Kein Wunder, dass Erika und Max Mustermann beim Gedanken an Versicherungen, Altersvorsorge und Sparpläne nur die unförmige graue Masse sehen. Keiner der Anbieter sticht heraus, keiner packt Max und Erika da, wo sie die Kaufentscheidung treffen: am Bauchgefühl. Also schieben die Mustermanns ihre finanzielle Zukunft auf die lange Bank.
6. Investiere in deine Webseite!
Auf den meisten Finanzdienstleister-Websites finden wir generische, ellenlange Texte, die selbst den motiviertesten Interessenten in die Flucht schlagen. Kein Wunder, dass Marketing für Finanzdienstleister so nicht funktioniert. Immerhin setzen sich die meisten Menschen ohnehin nicht gerne mit Finanzen auseinander.
Aus diesem Grund verpacken gute Geschichtenerzähler dieses komplexe Thema in Szenarien, mit denen die potenzielle Kundschaft sich problemlos identifizieren kann.
Auf den Punkt. Einprägsam. Überzeugend!
Verschone deine Kundschaft mit komplizierten Erklärungen, Hintergrundgeschwafel und Statistiken. Diejenigen, die darauf wirklich Wert legen, werden diese Informationen ohnehin einfordern. Im Vordergrund steht nicht das Produkt, sondern der Bedarf/das Problem des Kunden. Pack ihn da, wo die Emotionen liegen:
Bei der Angst vor einem fremdbestimmten Lebensabend, bei dem Traum von der eigenen Bar auf Mallorca. Mal diesen Traum in den schönsten Farben. Und dann reichst du ihm den Zauberstab, der alles wahr macht: deine Dienstleistung!
Ohne SEO-Strategie geht es nicht!
Die besten Website-Texte bringen keine Neukunden, wenn Google deine Seite nicht findet. Und genau das wird passieren, wenn du keine Suchmaschinenoptimierung (SEO) einsetzst. Es geht also nicht nur darum, eine gute Geschichte zu erzählen, sondern du musst diese Geschichte auch für Google erzählen. Dein Ziel ist klar:
Du willst mit deiner Webseite bei Google ganz oben angezeigt werden, wenn jemand Keywords wie „Geldanlage Möglichkeiten„, „schnell Vermögen aufbauen“ oder „Rentenlücke schließen“ bei Google oder anderen Suchmaschinen eingibt.
Idealerweise sollten deine Inhalte es sogar auf die beste der organischen Positionen schaffen: das Featured Snippet! Wie Featured Snippet Optimierung funktioniert, kannst du hier nachlesen.
7. Nutze Social Media RICHTIG!
Viele Finanzdienstleister, die mit Online-Marketing erfolgreich auf Kundenakquise gehen wollen, stürzen sich instinktiv auf Instagram, Facebook, TikTok, Twitter oder YouTube. Das ist zwar verständlich, aber nicht langfristig gedacht. Neukundenakquise über Social Media kann für Finanzdienstleister ganz hervorragend funktionieren. Aber dafür braucht es viel Expertise, Zeit und eine sehr gute Strategie. Mehr Informationen dazu, in welchen Branchen Social-Media-Marketing am besten funktioniert, findest du hier.
Qualität statt Quantität
In Sachen Social-Media-Marketing für Banken, Versicherungen & Co. ist weniger mehr. Sporadisch bespielte Präsenzen auf Facebook, Twitter oder Instagram hauen deine Zielgruppe nicht vom Hocker, bedeuten aber trotzdem Aufwand für dein Marketing-Team. Diese Ressourcen kannst du besser einsetzen! Zum Beispiel, indem du dich auf einen oder maximal zwei Kanäle konzentrierst und dort ALLES gibst!
Ein Kanal, den du als Finanzdienstleister auf jeden Fall nutzen solltest, ist LinkedIn. Nicht nur weil LinkedIn mit 706 Millionen Mitgliedern das größte Online-Berufsnetzwerk der Welt ist, sondern weil es auch für Branchen funktioniert, die über Social Media in der Regel weniger Sichtbarkeit erreichen. Ähnliches gilt für das deutsche Berufsnetzwerk Xing.
Wichtig für deine Präsenz auf LinkedIn und/oder Xing sind ein aussagekräftiges Unternehmensprofil mit konsistentem Branding, sowie leicht auffindbare Unternehmensinfos und ein Claim, der deine Zielgruppe neugierig macht und sich mit clever platzierten Widerhaken in ihrem Gedächtnis verankert.
Neue Kunden für Finanzberater – So klappt’s!
Google und andere Suchmaschinen sind für Finanzdienstleister der ideale Marketingkanal, da der größte Teil der Zielgruppe sich zunächst einmal online informiert. Aber genau hier liegt das Problem: Die meisten Anbieter nutzen die große Chance, die das Online-Marketing bietet, nicht richtig, sondern überfordern und langweilen potenzielle Kunden lieber mit staubtrockenen Texten und komplizierten Statistiken.
Finanzdienstleister, die online neue Kunden finden und bei Google ganz oben erscheinen wollen, brauchen Website-Texte, die sowohl für den Kunden, als auch für Google geschrieben sind. Hier gehen Storytelling und Suchmaschinenoptimierung die optimale Symbiose ein:
Was der Leser liebt, das liebt auch Google!
Als Performance-Texterin helfe ich Kundinnen und Kunden aus Ellenbogen-Branchen seit 7+ Jahren dabei, aus der grauen Masse hervorzustechen. In meinem Paket Google Glow-Up kombiniere ich Suchmaschinenoptimierung sehr erfolgreich mit Google Ads (Suchmaschinenwerbung), um für Kund*innen in besonders kompetitiven Branchen zuverlässig Leads über Google zu generieren.
2 Kommentare zu „Wie Finanzberater 2024 Kunden gewinnen!“
Liebe Nele,
es ist sehr interessant, erfahren zu haben, wie Finanzberater zu Kunden kommen. Danke für deinen sehr lesenswerten Artikel. 🙂
Liebe Grüße
Klark S.
Vielen Dank für diesen Beitrag zum Thema Finanzberater. Ich suche eine Beratung bei finanziellen Problemen. Ich finde auch, dass es sinnvoll ist Digitale Möglichkeiten, wie Online-Signaturen, Self-Service und Video-Beratungen anzubieten.