Finanzen? Gähn. Altersvorsorge? Gäähn. Statistiken, Nummern, Tabellen? Gäääähn! Aber irgendwie muss man den Kunden doch begreiflich machen, dass finanzielle Vorsorge wichtig ist! Richtig. Aber das heißt nicht, dass Marketing für Finanzdienstleister unsexy sein muss. Schnallen Sie sich an und genießen Sie die Fahrt: Ich zeige Ihnen, wie Sie Versicherungen, Sparpläne und Finanzierungen wieder interessant machen, und Ihre Website-Texte so gestalten, dass Herr und Frau Österreicher sich optimal abgeholt fühlen! Wenig Zeit? Hier geht’s zur Zusammenfassung!
Inhaltsverzeichnis
Kunden gewinnen für Finanzberater – 7 todsichere Tipps!
Finanzdienstleister können kein Marketing!
Steile These, oder? Stimmt auch nicht ganz. Denn je nach Größe des Unternehmens fließt oft sogar sehr viel Budget in Marketingmaßnahmen und Kundenakquise. Das Problem ist nur, dass Marketing im Finanzsektor trotz der Vielfalt und Komplexität der Branche immer irgendwie gleich aussieht: Firmenschilder, schicke Visitenkarten, eine 08/15-Website und eine Google-Ads-Kampagne pro Quartal.
Dabei ist Kunden gewinnen im Finanzsektor eigentlich einfacher als in jeder anderen Branche.
Warum? Ganz einfach: Weil Ihre potenzielle Kundschaft bereits weiß, dass sie ein Problem hat. Jetzt müssen Sie sie nur noch davon überzeugen, dass IHR Angebot dieses Problem löst!
1. Nutzen Sie Storytelling!
Menschen lieben Geschichten. Deshalb ist Storytelling das älteste Marketinginstrument der Welt. Storytelling holt den Verbraucher dort ab, wo er steht: Mitten im Leben, belastet mit Verantwortung, Ängsten und Nöten. Als Finanzberater oder Versicherungsmakler könnten Sie ihm jetzt eine fancy Produkt-Präsentation zeigen. Oder Sie bieten ihm die Lösung an, indem Sie ihm seine eigene Geschichte erzählen – aber mit Happy End.
Geschichten funktionieren seit Jahrhunderten, weil sie im Kern simpel sind: Es gibt immer einen Helden, der vor einem (scheinbar) unlösbaren Problem steht, und einen Mentor (z.B. Frodo und Gandalf). Der Mentor steht dem Helden zur Seite und gibt ihm die Instrumente/vermittelt ihm die Fähigkeiten, die er braucht, um das Problem zu lösen.
Am Ende ist der Held nicht nur erfolgreich, sondern er ist im Verlauf der Geschichte auch ein anderer Mensch geworden: Er ist durch eine Transformation gegangen.
Unser Held ist Ihr potentieller Kunde (und seine Familie).
Das Problem ist das „Warum?“ Ihres Kunden (z.B. Angst vor Altersarmut, Finanzierungswunsch, mehr Gewinn beim Sparen usw.)
Unser Mentor, das sind SIE. Sie geben Ihrem Kunden die Ressourcen (Ihre Finanzdienstleistung), die er braucht, um sein Problem zu lösen.
Kaufentscheidungen werden im Bauch getroffen
Es ist ein weit verbreiteter Irrtum, dass Kunden sich mit teuren Analysen und fancy Charts fangen lassen. Denn seien wir ehrlich: Nur einer von 99 potenziellen Neukunden hat den Anspruch, die ETFs, die sein Rentenloch stopfen sollen, persönlich kennenzulernen.
In Wahrheit kauft er nämlich nicht den Aktiensparplan, sondern etwas viel Menschlicheres: Er kauft das Gefühl von Sicherheit. Das Gefühl, seine Zukunft aktiv zu verbessern.
Es geht also nicht darum, ihm das Produkt zu erklären, sondern ihm zu erklären, was dieses Produkt für ihn tut. Oder mit den Worten von Alexander Christiani, dem Meister des Storytelling:
Kunden lieben Klarheit und hassen Verwirrung. Sie kaufen deshalb nicht das beste Produkt, sondern ein gutes, das sie sofort verstehen!
Alexander Christiani, Storytelling-Papst
2. Kundengewinnung lebt von Bildern
Der Schlüssel zur Neukundenakquise für Finanzdienstleister liegt in der Kommunikation. Wichtig ist aber, dass wir NICHT das Produkt kommunizieren, sondern dass wir dem Kunden ein Bild davon malen, was dieses Produkt für ihn tut.
Wir müssen das Gefühl der Sicherheit durch Texte, Bilder, Grafiken und/oder Videos erlebbar machen. Mit anderen Worten: Wir müssen die Sparpläne und ETFs in das weiche Polster verwandeln, auf das sich der Kunde nach einem arbeitsreichen Tag niederlegt und von seiner sorgenfreien Pension träumt.
Wir müssen Finanzdienstleistungen erlebbar machen. Wir müssen Geschichten erzählen.
Die „Spießer-Werbung“ der LBS (2003) ist auch heute noch eines der besten Beispiele dafür, wie Finanzwerbung Emotionen wecken und die potenzielle Kundschaft beim Bauchgefühl packen kann:
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Gute Beispiele für Storytelling im Finanzsektor
Storys funktionieren als Marketingmaßnahme für Finanzberater deshalb so gut, weil sie es schaffen, ein gesichtsloses, graues Produkt zu humanisieren und das Publikum bei ihren Gefühlen zu packen. Der mobilen Bank N26 zum Beispiel gelingt es mit ihrem Youtube-Kanal hervorragend, die Kundschaft bei der Hand zu nehmen, und ihnen Hilfestellung in alltäglichen Finanzfragen anzubieten.
Kurze Videoclips darüber, was eine Hochzeit kostet, wie Sparen als Paar funktioniert, und wieviel Geld man für eine Renovierung einplanen muss, bieten wertvolle Informationen und positionieren N26 ganz nebenher als Marke in den Köpfen der potenziellen Kundschaft:
Viele Finanzdienstleister, die Storytelling bereits erfolgreich einsetzen, machen es eher subtil. Sie setzen auf informationsbasiertes Marketing, bieten dem Publikum einen Mehrwert und blenden ihre Bankkarte oder ihr Logo nur beiläufig ein. Das funktioniert zwar (sehr gut sogar), aber erfolgreiches Online-Marketing für Finanzberater, Banken und Versicherungen MUSS nicht subtil sein. Auch hier ist N26 ein gutes Vorbild:
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20 Sekunden und der kürzeste Plot der Welt: Eine junge Frau will ein Konto eröffnen. Sie ist sichtlich genervt, hat wenig Zeit. Aber die großen, konservativen Bankhäuser mit ihren Schaltern und arbeitnehmerunfreundlichen Öffnungszeiten erschweren ihr dieses Vorhaben.
Und jetzt, der Wendepunkt, die Lösung des Konflikts: Bei N26 kann sie ihr Konto online in nur 8 Minuten eröffnen! Am Ende hat sie ihr neues Konto noch vor allen anderen, die sich jetzt weiter die Beine in den Bauch stehen müssen. BÄMM! In your face, bitches!
3. Verbinden Sie Finanzen mit Emotionen!
ETFs und Dividenden mögen Tradern Begeisterungsschreie entlocken, aber für Max und Erika Mustermann bleiben sie ein Brief mit 7 Siegeln. Die Aufmerksamkeit des Ehepaars Mustermann erregen Sie als Berater nur dann, wenn Sie ihre Finanzvorsorge an das koppeln, was sie bewegt: ihre Lebensträume.
Ob es das Eigenheim mit Garten, die Weltreise oder die Gründung des eigenen Unternehmens ist: Jeder Mensch hat den EINEN großen Traum, das EINE mutige Vorhaben. Und wie zeigen wir Max und Erika jetzt, dass ihr Traum mit unserer Hilfe wahr werden kann? Ganz einfach: Indem wir ihnen jene Menschen zeigen, die ihren Traum mit unserer Hilfe bereits wahrgemacht haben.
Die U.S. Bank verfolgt diese Strategie z.B. sehr erfolgreich auf ihrem Instagram-Kanal, wo sie den Lebensträumen ein Gesicht und eine Geschichte geben. So wird Marketing für Finanzdienstleister menschlich. Und menschlich heißt: erfolgreich.
4. Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen!
In Sachen Finanzdienstleister-Werbung denken wir an verstaubte Werbeslogans und ellenlange Zahlenreihen. Dass es auch anders geht, beweist der schwedische Zahlungsanbieter KLARNA. Auf dem KLARNA-Instagram-Kanal geht es auch um die Vorteile, die das Bezahlsystem seinen Kunden bietet.
Es geht aber auch darum, welche Essentials in die Urlaubstasche gehören, welche Farben 2021 voll im Trend liegen, und wie wichtig der Generation Z das Thema Nachhaltigkeit ist.
KLARNA beweist seiner Zielgruppe: Wir kennen deine Welt nicht nur, wie sind ein Teil davon. Wir wissen, was dich bewegt. Denn uns bewegt das auch.
5. Werden Sie online sichtbar!
Die digitale Transformation macht auch vor der Finanzbranche nicht Halt. Online-Signaturen, Self-Service und Video-Beratungen sind nur ein paar Beispiele dafür, dass die Zukunft der Finanzdienstleistung vor allem eines ist: digital. Das Problem: Während Banken und Versicherungen damit beschäftigt sind, ihre Dienstleistungen entsprechend auszubauen, vergessen sie dabei häufig ihre Webseite.
Und das ist ein fataler Fehler! Denn die Kunden, die Sie als Finanzberater anziehen möchten, nutzen die Suche über Google und andere Suchmaschinen, um sich über Finanzdienstleistungen zu informieren und eine Vorauswahl der Anbieter zu treffen. Beraterinnen und Berater, die ihre Website vernachlässigen, verschenken folglich Neukunden.
Clevere Finanzdienstleister lassen sich online von Ihrer Zielgruppe finden, anstatt auf Kundenempfehlungen und Mundpropaganda zu hoffen. Das gelingt, indem Sie Ihre Website-Texte für Suchmaschinen optimieren (lassen).
Wer sich abhebt, gewinnt!
Geben Sie doch mal „Lebensversicherung abschließen“ bei Google ein. Was sehen Sie? Meine SERPs sehen so aus: Drei Google-Ads oben, eine unten, und auf den Anbieterseiten in den organischen Suchergebnissen sieht auch alles gleich aus: Staubtrockener Text, Bilder von glücklichen Familien, Tabellen, Zahlen und Statistiken, die vor dem Rentenloch und Altersarmut warnen. Hier ein paar Auszüge:
„Die kapitalbildende Lebensversicherung ist das beliebteste Finanzprodukt der Deutschen.“ Aha.
„Durch eine Ablebensversicherung lässt sich zumindest die finanzielle Komponente absichern.“ Soso.
„Wir haben unsere Kapitalanlagen nach einem innovativen Bewertungsmodell evaluiert.“ Glückwunsch!
Kein Wunder, dass Erika und Max Mustermann beim Gedanken an Versicherungen, Altersvorsorge und Sparpläne nur die unförmige graue Masse sehen. Keiner der Anbieter sticht heraus, keiner packt Max und Erika da, wo sie die Kaufentscheidung treffen: am Bauchgefühl. Also schieben die Mustermanns ihre finanzielle Zukunft auf die lange Bank.
6. Investieren Sie in Ihre Webseite!
Auf den meisten Finanzdienstleister-Websites finden wir generische, ellenlange Texte, die selbst den motiviertesten Interessenten in die Flucht schlagen. Kein Wunder, dass Marketing für Finanzdienstleister so nicht funktioniert. Immerhin setzen sich die meisten Menschen ohnehin nicht gerne mit Finanzen auseinander. Aus diesem Grund verpacken gute Geschichtenerzähler dieses komplexe Thema in Szenarien, mit denen die potenzielle Kundschaft sich problemlos identifizieren kann.
Auf den Punkt. Einprägsam. Überzeugend!
Verschonen Sie Ihre Kundschaft mit komplizierten Erklärungen, Hintergrundgeschwafel und Statistiken. Diejenigen, die darauf wirklich Wert legen, werden diese Informationen ohnehin einfordern. Im Vordergrund steht nicht das Produkt, sondern der Bedarf/das Problem des Kunden.
Packen Sie ihn da, wo die Emotionen liegen: Bei der Angst vor einem fremdbestimmten Lebensabend, bei dem Traum von der eigenen Bar auf Mallorca. Malen Sie diesen Traum in den schönsten Farben. Und dann reichen Sie ihm den Zauberstab, der alles wahr macht: Ihre Dienstleistung!
Ohne SEO-Strategie geht es nicht!
Die besten Website-Texte bringen keine Neukunden, wenn Google Ihre Seite nicht findet. Und genau das wird passieren, wenn Sie keine Suchmaschinenoptimierung (SEO) einsetzen. Es geht also nicht nur darum, eine gute Geschichte zu erzählen, sondern Sie müssen diese Geschichte auch für Google erzählen. Ihr Ziel ist klar:
Sie wollen mit Ihrer Webseite bei Google ganz oben angezeigt werden, wenn jemand Keywords wie „Geldanlage Möglichkeiten„, „schnell Vermögen aufbauen“ oder „Rentenlücke schließen“ bei Google oder anderen Suchmaschinen eingibt.
Idealerweise sollten Ihre Inhalte es sogar auf die beste der organischen Positionen schaffen: das Featured Snippet! Wie Featured Snippet Optimierung funktioniert, können Sie hier nachlesen.
7. Nutzen Sie Social Media RICHTIG!
Viele Finanzdienstleister, die mit Online-Marketing erfolgreich auf Kundenakquise gehen wollen, stürzen sich instinktiv auf Instagram, Facebook, TikTok, Twitter oder YouTube. Das ist zwar verständlich, aber nicht langfristig gedacht. Neukundenakquise über Social Media kann für Finanzdienstleister ganz hervorragend funktionieren. Aber dafür braucht es viel Expertise, Zeit und eine sehr gute Strategie. Mehr Informationen dazu, in welchen Branchen Social-Media-Marketing am besten funktioniert, finden Sie hier.
Qualität statt Quantität
In Sachen Social-Media-Marketing für Banken, Versicherungen & Co. ist weniger mehr. Sporadisch bespielte Präsenzen auf Facebook, Twitter oder Instagram hauen Ihre Zielgruppe nicht vom Hocker, bedeuten aber trotzdem Aufwand für Ihr Marketing-Team. Diese Ressourcen können Sie besser einsetzen! Zum Beispiel, indem Sie sich auf einen oder maximal zwei Kanäle konzentrieren und dort ALLES geben!
Ein Kanal, den Sie als Finanzdienstleister auf jeden Fall nutzen sollten, ist LinkedIn. Nicht nur weil LinkedIn mit 706 Millionen Mitgliedern das größte Online-Berufsnetzwerk der Welt ist, sondern weil es auch für Branchen funktioniert, die über Social Media in der Regel weniger Sichtbarkeit erreichen. Ähnliches gilt für das deutsche Berufsnetzwerk Xing.
Wichtig für Ihre Präsenz auf LinkedIn und/oder Xing sind ein aussagekräftiges Unternehmensprofil mit konsistentem Branding, sowie leicht auffindbare Unternehmensinfos und ein Claim, der Ihre Zielgruppe neugierig macht und sich mit clever platzierten Widerhaken in ihrem Gedächtnis verankert.
So gewinnen Finanzberater Kunden via Suchmaschinenmarketing
Finanzdienstleister, die über Suchmaschinen von potenziellen Kunden gefunden werden und diese Besucher zu Leads machen wollen, brauchen Website-Texte, die sowohl für den Kunden, als auch für Google geschrieben sind. Hier gehen Storytelling und SEO-Texte die optimale Symbiose ein:
Was der Leser liebt, das liebt auch Google!
Aber um bei Google nach ganz oben zu kommen, muss der Content nicht nur strategisch geplant und speziell für Suchmaschinen geschrieben werden, sondern Ihre Webseite muss
- die technischen Voraussetzungen für ein gutes Google-Ranking erfüllen.
- den Anforderungen an die Voice Search Optimierung genügen.
- auf einer sorgfältigen Keyword-Recherche fußen und
- ein ausgewogenes Linkprofil aufweisen (Backlink-Aufbau).
Wie Finanzberater Kunden gewinnen – Zusammenfassung
Social Media und Google bzw. auch andere Suchmaschinen sind für Finanzdienstleister der ideale Marketingkanal, da der größte Teil der Zielgruppe sich zunächst einmal online informiert. Aber genau hier liegt das Problem: Die meisten Anbieter nutzen die große Chance, die das Online-Marketing bietet, nicht richtig, sondern überfordern und langweilen potenzielle Kunden lieber mit staubtrockenen Texten und komplizierten Statistiken.
Wer aus der grauen Masse herausstechen und sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen will, sollte für die Kundenakquise auf Storytelling setzen:
Kunden gewinnen über SEO
Storytelling funktioniert hervorragend über Social Media, sofern man es richtig macht (mehr Informationen). Von langfristig höheren Besuchszahlen und besseren Leads profitieren aber vor allem jene Finanzdienstleister, die Storytelling-Techniken und Suchmaschinenoptimierung kombinieren und ihre Webseite dadurch zum Neukundenmagneten machen. So funktioniert Kundengewinnung für Finanzberater!
Premium Texte für Premium Leads
Als Conversion-Texterin nutze ich seit Jahren Storytelling-Techniken, die nachweislich auch über Google sehr gut funktionieren. In den letzten 7+ Jahren habe ich für meine Kundinnen und Kunden, unter denen auch Finanzdienstleister sind, für zahlreiche stark umkämpfte Keywords Positionen auf der ersten Seite bei Google erreicht, in vielen Fällen sogar Featured Snippets. Die folgenden Beispiele sind im Rahmen meiner Tätigkeit für den HEROLD-Blog (1 und 2) und im Auftrag einer Software-Firma (3) entstanden:
(1) Was kostet eine Bestattung?
(2) Warum Theo seine Leiche der Anatomie überlässt
(3) Der VPN-Zugang, der vergessen wurde
Kontaktieren Sie mich gerne für ein kostenloses Erstgespräch, damit auch Sie mit Storytelling durchstarten und dauerhaft hochwertige Leads generieren können!
