Endlich die richtigen Kunden finden! Aber wie?

Beitragsbild eines Blogartikels darüber, wie Freelancer online die richtigen Kunden finden können.
Wenn Mundpropaganda und Branchenbücher nicht mehr reichen: Wer online die richtigen Kunden finden will, muss zielgerichtet Marketing betreiben.

Nicht-Zahler, Spät-Zahler und generell mehr Frust als Lust? Für Freelancer und Selbstständige ist die Kundenakquise eine Herausforderung. Aber häufig ist das Problem nicht, dass keine neuen Kunden kommen: Es kommen nur die Falschen! Wir schauen uns an, wie du dich online so positionierst, dass die richtigen Kunden DICH finden. Richtig gehört: Schluss mit Kaltakquise und Preisverhandlungen! Höchste Zeit, dass das Business wieder Spaß macht!

Inhaltsverzeichnis

Die richtigen Kunden finden …

… ist wichtig weil? Die Selbstständigkeit sonst ganz schnell zum Teufelskreis des Grauens wird. Und das meine ich genauso dramatisch, wie ich es schreibe. Kundinnen und Kunden, die deine Expertise nicht respektieren, über deine Preise verhandeln wollen, oder verschwenderisch mit DEINER Zeit umgehen, können dir ganz schnell vermiesen, was du eigentlich liebst. Deshalb schauen wir uns heute an, wie du mit cleverem Marketing Kundschaft anziehst, die dir gut tut.

Ein Kunde ist ein guter Kunde, WENN er oder sie

  • dich als Expert*in anerkennt und nicht versucht, dir deinen Job zu erklären.
  • deine Vorschläge und Empfehlungen ernst nimmt.
  • Zahlungsziele nicht als nett gemeinten Vorschlag betrachtet.
  • nicht versucht, deine Preise zu drücken.
  • wertschätzend mit dir, deiner Arbeit und deiner Zeit umgeht.
  • keine gratis Sonderleistungen erwartet.
  • Termine einhält oder früh genug absagt, wenn etwas dazwischenkommt.

1. Lern deine Zielgruppe kennen

Um die richtigen Kunden zu finden, musst du zunächst einmal wissen, wer eigentlich deine Zielgruppe ist: Wer sind die Menschen, die von deiner Dienstleistung profitieren? Wer braucht das Produkt, das du verkaufen willst? Um deiner Zielgruppe näher zu kommen und dein Marketing entsprechend ausrichten zu können, solltest du dir folgende Fragen stellen:

  • Was sind meine Traumkund:innen für Menschen?
  • Welche Position haben sie? Sind die selbstständig oder angestellt?
  • B2C (Business to Customer) oder B2B (Business to Business)?
  • Wo treffe ich meine Zielgruppe – auf Messen, Fachveranstaltungen, After-Work-Partys und/oder Social Media?

Du fühlst dich schon überfordert? Keine Sorge! Nichts wird so heiß gegessen, wie es gekocht wird. Ja, Zielgruppenanalyse ist eine Wissenschaft für sich. Und du kannst theoretisch für sehr viel Geld Profis beauftragen, die dir sehr detaillierte Buyer-Personas designen. Ich habe allerdings die Erfahrung gemacht, dass zu viel Detail auch stören kann. Die wichtigste Frage für dich und dein Marketing ist nämlich:

Welches Problem hat meine Zielgruppe? Und wie löst mein Angebot dieses Problem?

2. Mach dir eine Webseite

Moment mal! Was ist, wenn meine Traumkunden nur auf Messen abhängen? Keine Sorge: Selbst der größte Messen-Fanatiker hängt auch im Internet ab. Tatsächlich nutzen laut Statista.com ganze 87 Prozent aller Konsumenten im DACH-Raum die Online-Suche, um sich über Waren und Dienstleistungen zu informieren.

Jetzt fragst du dich, ob es direkt eine eigene Webseite sein muss: Reicht es nicht, für dein Unternehmen eine Seite auf Facebook zu machen? Oder dich auf LinkedIn zu positionieren?

Klare Antwort: NEIN! Aber warum?

  • Keine Kontrolle: Hast du gewusst, dass deine Unternehmensseite auf Facebook oder Instagram gar nicht dir gehört? Facebook beschließt, die Seiten von 100 Unternehmen zu löschen? Pech gehabt, du kannst nichts machen!
  • Schlechtes Targeting: Sofern du nicht planst, Budget in Facebook- und/oder LinkedIn-Ads zu stecken, kannst du nicht steuern, wer deine Seite findet. Du kannst deine Zielgruppe also nicht gezielt ansprechen.
  • Zu wenig echtes Interesse: Leads, die über Social Media kommen, sind meistens keine Hot Leads. Das liegt daran, dass die Userinnen und User nicht gezielt nach deiner Dienstleistung gesucht haben. Hand auf’s Herz: Wann hast du das letzte Mal etwas gekauft, nur weil es dir jemand ungefragt vor den Latz geknallt hat?

Fakt ist also: Wenn du bei der Online-Suche nicht gefunden wirst, geht der Lead (und damit der Umsatz) an deine Wettbewerber. Aber wie stellst du sicher, dass die richtigen Kundinnen und Kunden dich online finden?

3. Die richtigen Kunden anziehen mit SEO

Der kostengünstigste und nachhaltigste Weg, online die richtigen Kunden zu finden, ist, für die richtigen Keywords bei Google ganz oben ausgespielt zu werden. Wir sprechen in diesem Zusammenhang auch von Suchmaschinenoptimierung oder SEO (Search Engine Optimization): Du optimierst deine Webseite für die Performance über Google und andere Suchmaschinen. Mit anderen Worten: Google übernimmt für dich das Marketing.

Mithilfe von SEO ziehst du Kundinnen und Kunden an, die dein Angebot dringend brauchen, es aber noch nicht wissen.

Und DAS sind die Kunden, die du willst. WARUM?

Weil Neukunden, die dich über eine Google-Suche finden,

  • deine Dienstleistung schon wollen, BEVOR sie wissen, was sie kostet. Du hast also eine hervorragende Verhandlungsposition.
  • einen konkreten Bedarf haben und schon aktiv auf der Suche nach einem Anbieter sind.
  • unbewusst schon eine Vorauswahl getroffen haben, indem sie in den SERPs auf dein Snippet (= Auszug von deiner Webseite in den Suchergebnissen) geklickt haben, und nicht auf das der Konkurrenz.

Was sind die richtigen Keywords?

In der Suchmaschinenoptimierung dreht sich alles um Keywords. Genauer: Um die Keywords, für die du bei Google gefunden werden willst. Ein Keyword ist zunächst einmal einfach nur ein Begriff, den deine Zielgruppe bei Google eingibt oder einspricht (Voice Search).Die „richtigen“ Keywords sind die, die für dich und deine Dienstleistung/dein Angebot relevant sind.

Ein Beispiel: Stell dir vor, du bietest Unternehmensberatung an. Arthur, der ein großes Unternehmen führt, möchte agiles Arbeiten einführen. Um Arthur als neuen Kunden zu gewinnen, sollte deine Webseite also sehr gute Rankings für folgende Suchanfragen haben:

Agile Teams zusammenstellen
Agiles Arbeiten im Unternehmen einführen
OKR Consulting
Wie werden Unternehmen agil

Agiles Arbeiten Beratung

Welches die für DICH relevanten Keywords sind, mit denen du die richtigen Kunden anziehen kannst, findest du heraus, indem du eine sorgfältige Keyword-Recherche durchführst:

Beitragsbild eines Artikels darüber, wie man online die richtigen Kunden findet.
Um die richtigen Kunden zu finden, musst du bei Google für die richtigen Suchbegriffe gefunden werden.

So optimierst du deine Webseite für SEO

In der Suchmaschinenoptimierung konzentrieren wir uns im Wesentlichen auf zwei Dinge:

(1) Die technische Performance deiner Webseite (technisches SEO).
(2) Der richtige Content für deine Webseite.

Die technische Performance deiner Seite kannst du beeinflussen, indem du ein SEO-freundliches CMS (z.B. WordPress) und ein schlankes Theme wählst. Weitere Maßnahmen, die in Bezug auf die technische Performance deiner Homepage wichtig sind, kannst du hier nachlesen.

Meiner Erfahrung nach ist der Content deiner Webseite letzten Endes wichtiger als die technische Performance. Ohne Content hat deine Seite nämlich keine Chance, es überhaupt in den Google-Index zu schaffen. Und das bedeutet, dass Google sie nicht einmal finden wird.

Wie du Texte schreibst, die Google liebt, kannst du hier nachlesen: SEO-Texte schreiben lernen. Wenn es dir darum geht, möglichst schnell die richtigen Kunden zu finden, kannst du deine SEO-Texte natürlich auch kaufen (mehr Informationen):

Bild eines Artikels darüber, wie Freelancer online Kunden finden.
Für richtig gute SEO-Texte musst du entweder Budget oder viel Zeit und Übung investieren.

4. Schreib Website-Texte, die verkaufen

Jetzt geht’s ans Werbetexten! Denn dass deine Webseite online gefunden wird, heißt noch nicht, dass Interessenten zu Kunden werden: Du musst sie von dir und deiner Dienstleistung überzeugen! Und das gelingt dir nur, wenn du Website-Texte schreibst (oder Website-Texte schreiben lässt), die deine Besucher da packen, wo das Kaufbedürfnis sitzt: bei ihrem Problem.

Dein Marketing ist dann hervorragend, wenn deinem potenziellen Kunden nochmal so richtig bewusst wird, wie sehr ihn sein Problem nervt – und DAS ist dann der Moment, in dem du ihm die Lösung zeigst: Du malst ihm mit Worten ein Bild davon, wie es stattdessen sein könnte: Du visualisierst seinen Idealzustand!

Aber Achtung! Beschreib nicht ellenlang, wie du dieses Ergebnis erreichst. Konzentrier dich auf das Problem und auf das Endergebnis. Kunden, die sich wirklich für die Zwischenschritte interessieren, werden dich danach fragen.

Beschreib nicht deine Dienstleistung. Beschreib das Ergebnis für deine Kundinnen und Kunden!

5. Steh zu deinen Preisen

Preise auf der Webseite sind ja immer so eine Sache. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass konkrete Preisangaben dir sehr viele Verkaufsgespräche mit Menschen ersparen, die sich dein Angebot entweder nicht leisten können oder nicht leisten wollen.

Natürlich gibt es trotzdem immer wieder diesen einen Interessenten, der deine Preise zwar nicht zahlen will, sich aber trotzdem ein Erstgespräch sichert, weil er entweder kostenlose Tipps abstauben oder einen Rabatt rausschlagen (oder beides) will.

Ich verspreche dir aber: Solche Gespräche werden die Ausnahme sein. Jemand, der gezielt nach deiner Dienstleistung gesucht hat und ein Gespräch vereinbart, obwohl er deine Preise kennt, ist in 9 von 10 Fällen ehrlich daran interessiert, mit dir ins Geschäft zu kommen.

Als Freelancer musst du dir nicht jeden Schuh anziehen. Bleib höflich, aber steh zu deinen Prinzipien!

Noch mehr Tipps zum Kunden finden

Deine eigene SEO-optimierte Webseite ist das Fundament deines Marketings, da auf ihr alle weiteren Maßnahmen aufbauen. Aber keine Sorge: Sobald du für deine wichtigsten Keywords im Internet gut auffindbar bist, wirst du regelmäßig Anfragen von den richtigen Kunden erhalten. Weitere Maßnahmen können allerdings wichtig werden, wenn sein Unternehmen wachsen soll. Also – welche Tipps gibt es noch für die Kundengewinnung?

1. Etablier dich als Experte/Expertin

Du bist der Spezialist/die Spezialistin in deinem Gebiet – das kannst du ruhig an die große Glocke hängen! Eine gute Möglichkeit, deinen Expertenstatus aufzubauen, sind Vorträge auf Fachveranstaltungen. Zu Beginn deiner Selbstständigkeit wirst du dich für diese Events wahrscheinlich bewerben müssen. Aber sobald du dir einen Ruf als Experte/Expertin gemacht hast, wirst du immer öfter als Speaker oder Speakerin eingeladen werden.

2. Nutze Social Media

Social Media ersetzt dir zwar nicht die Website, aber trotzdem können Präsenzen auf Kanälen wie Twitter, Facebook und Instagram dich in deinem Marketing unterstützen. Wichtig ist allerdings, dass du dir gut überlegst, welche Kanäle für dich tatsächlich sinnvoll sind. Um über Social Media die richtigen Kunden zu finden, musst du deine Seiten nämlich gut pflegen und sehr regelmäßig posten. Und das kostet nicht nur Zeit, sondern auch Hirnschmalz.

Außerdem eignet sich Social Media Marketing nicht für jede Branche. In meinem Blogartikel Wie wichtig ist Social Media für Unternehmen? kannst du nachlesen, wann es sinnvoll ist, in eine entsprechende Strategie zu investieren, und wann nicht:

Bild eines Artikels darüber, ob Social Media sich für alle Branchen eignet.
Marketing über Social Media ist nur in bestimmten Branchen erfolgreich.

Xing und LinkedIn sind zwar auch Soziale Netzwerke, aber hier gelten andere Regeln. Hier geht es nicht so sehr darum, neue Kunden zu gewinnen, sondern darum, Präsenz zu zeigen. Durch ein aussagekräftiges Unternehmensprofil und leicht auffindbare Unternehmensinfos stellst du nicht nur sicher, dass Interessierte dich direkt finden können, sondern du kannst auch deine Expertise unter Beweis stellen, indem du fachspezifische Beiträge verfasst.

3. Bau dein Netzwerk aus

Unterschätze niemals die Macht der Mundpropaganda! Wer gute Arbeit macht, wird weiterempfohlen. Und wer sich regelmäßig ins Gedächtnis ruft, ebenfalls. Dafür ist es gar nicht notwendig, dass du dich 1 x pro Woche in Schale wirfst und auf After-Work-Partys interessante Menschen anquatschst: Du kannst auch kleiner anfangen, indem du z.B. branchenspezifischen Facebook-Gruppen beitrittst und dich fachlich einbringst. Beantworte Fragen und liefere wertvollen Input: Die Kontakte entstehen dann von ganz allein.

4. Mach Werbung über Google

In den meisten Branchen schließt die Strategie für erfolgreiches Marketing das Schalten von bezahlten Anzeigen (Google Ads) ein. Google Ads zählen nicht zur Suchmaschinenoptimierung, sondern zur Suchmaschinenwerbung (SEA = Search Engine Advertising). Werbung über Google eignet sich für die Akquise, weil du mit Anzeigen sehr gezielt Interessenten auf deine Webseite holen kannst.

Neue Kunden finden mit Profi

Du wünschst dir, dass deine Webseite ab sofort die richtigen Kunden für dich findet? Dabei bin ich dir sehr gerne behilflich! Ganz gleich, ob du ganz am Anfang stehst oder bereits einen Webauftritt hast: Ich kann dir in jedem Stadium deines Marketings helfen, den nächsten sinnvollen Schritt zu tun. Schreib mir gerne eine Nachricht und lass uns loslegen!

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ÜBER MICH

Ich bin Nele Nikolaisen, Werbetexterin & SEO Consultant aus Wien.
Auf meinem No-Bullshit-SEO-Blog teile ich meine Erfahrungen aus 7+ Jahren auf Seite 1 und übersetze die Buzzwords der SEO-Szene in echte Menschensprache.

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Nele Nikolaisen
Nele Nikolaisen
Nele Nikolaisen ist SEO Consultant und Expertin für suchmaschinenoptimierte Inhalte. Privat ist sie Bücherfreundin mit Thomas-Mann-Faible, Cineastin mit Horror-Spleen und begeisterte Mama von 78 Grünpflanzen und einer Zaubernuss. Auf Select SEO teilt sie ihre Erfahrungen im Kampf um die besten Positionen bei Google und gibt Insider-Tipps rund um Content Creation, Storytelling und das Schreiben von verdammt guten SEO-Texten.

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