Don’t chase. Get chosen! Kunden finden ist kein Brief mit 7 Siegeln: Wenn du es richtig machst, kommen die Kontakte (fast) von selbst. Ich zeige dir heute, wie du dich online so positionierst, dass neue Kunden DICH finden. Richtig gehört: Schluss mit Kaltakquise und Existenzängsten! Höchste Zeit, dass das Business wieder Spaß macht! (Letztes Update: August 2023)
Inhaltsverzeichnis
Online neue Kunden finden …
… ist wichtig, weil? Die Selbstständigkeit sonst ganz schnell zum Teufelskreis des Grauens wird. Und das meine ich genauso dramatisch, wie ich es schreibe. Zwar sind auch Mundpropaganda und Vitamin B nicht tot, aber du kannst dich eben nicht darauf verlassen, dass andere Leute für dich Werbung machen. Vor allem für Menschen, die auf After-Work-Partys nicht gerne das Manhattan-Glas schwenken, ist es wichtig, einen Kanal für die Kundengewinnung zu etablieren, der NICHT von ihrer permanenten Präsenz lebt. Stichwort Soziale Medien …
Die gute Nachricht: Kundenakquise war noch nie so leicht wie heute! Warum? Weil wir heute ganz genau wissen, wo die Menschen zu finden sind, die unsere Dienstleistungen oder Produkte brauchen: im Internet, auf der Suche nach Informationen.
Und eines darf ich verraten: Der Geldeingang am Konto lässt sich viel besser genießen, wenn du weißt, dass das nächste Projekt schon in den Startlöchern steht. 😉
Neue Kunden? Ja. Aber bitte die richtigen!
Nicht-Zahler, Spät-Zahler und generell mehr Frust als Lust? Manchmal liegt das Problem für Freelancer und Selbstständige nicht darin, neue Kunden zu finden, sondern darin, die richtigen Kunden zu gewinnen. Viele unterschätzen diesen Aspekt gerade zu Beginn der Selbstständigkeit. Dabei kann dir Kundschaft, die deine Expertise nicht respektiert, über deine Preise verhandeln will oder verschwenderisch mit DEINER Zeit umgeht, ganz schnell vermiesen, was du eigentlich liebst. Deshalb zeige ich dir, wie du mit cleverem Marketing Kunden gewinnst, die dir gut tun.
Ein Kunde ist ein guter Kunde, WENN er oder sie
- dich als Expert*in anerkennt und nicht versucht, dir deinen Job zu erklären.
- deine Vorschläge und Empfehlungen ernst nimmt.
- Zahlungsziele nicht als nett gemeinten Vorschlag betrachtet.
- nicht versucht, deine Preise zu drücken.
- wertschätzend mit dir, deiner Arbeit und deiner Zeit umgeht.
- keine gratis Sonderleistungen erwartet.
- Termine einhält oder früh genug absagt, wenn etwas dazwischenkommt.
Und nicht vergessen: Wenn es nicht passt, dann passt es nicht. Auch Kunden darf man feuern! Kein Geld der Welt ist deinen Schlaf oder deine mentale Gesundheit wert. Dein psychisches und emotionales Wohlergehen kommt grundsätzlich VOR deinem Umsatz!
1. Lern deine Zielgruppe kennen
Um im Internet Kunden und Kundinnen zu finden, die gut für dich sind, musst du zunächst einmal wissen, wer eigentlich deine Zielgruppe ist:
Wer sind die Menschen, die von deiner Dienstleistung profitieren? Wer braucht das Produkt, das du verkaufen willst? Um deiner Zielgruppe näher zu kommen und dein Marketing entsprechend ausrichten zu können, solltest du dir folgende Fragen stellen:
- Was sind meine Traumkund:innen für Menschen?
- Welche Position haben sie? Sind die selbstständig oder angestellt?
- B2C (Business to Customer) oder B2B (Business to Business)?
- Wo treffe ich meine Zielgruppe – auf Messen, Fachveranstaltungen, After-Work-Partys und/oder Social Media?
Du fühlst dich schon überfordert? Keine Sorge! Nichts wird so heiß gegessen, wie es gekocht wird. Ja, Zielgruppenanalyse ist eine Wissenschaft für sich. Und du kannst theoretisch für sehr viel Geld Profis beauftragen, die dir sehr detaillierte Buyer-Personas designen. Ich habe allerdings die Erfahrung gemacht, dass zu viel Detail auch stören kann. Die wichtigste Frage für dich und dein digitales Marketing ist nämlich:
Welches Problem hat meine Zielgruppe? Und wie löst mein Angebot dieses Problem?
2. Mach dir eine Webseite
Moment mal! Was ist, wenn meine Traumkunden nur auf Messen abhängen? Keine Sorge: Selbst der größte Messen-Fanatiker hängt auch im Internet ab. Tatsächlich nutzen laut Statista.com ganze 87 Prozent aller Konsumenten im DACH-Raum die Online-Suche, um sich über Waren und Dienstleistungen zu informieren.
Jetzt fragst du dich, ob es direkt eine eigene Webseite sein muss: Reicht es nicht, für dein Unternehmen eine Seite auf Facebook zu machen? Oder dich auf LinkedIn zu positionieren?
Klare Antwort: NEIN! Aber warum?
- Keine Kontrolle: Hast du gewusst, dass deine Unternehmensseite auf Facebook oder Instagram gar nicht dir gehört? Facebook beschließt, die Seiten von 100 Unternehmen zu löschen? Pech gehabt, du kannst nichts machen!
- Schlechtes Targeting: Sofern du nicht planst, Budget in Facebook- und/oder LinkedIn-Ads zu stecken, kannst du nicht steuern, wer deine Seite findet. Du kannst deine Zielgruppe also nicht gezielt ansprechen.
- Zu wenig echtes Interesse: Leads, die über Social Media kommen, sind meistens keine Hot Leads. Das liegt daran, dass die Userinnen und User nicht gezielt nach deiner Dienstleistung gesucht haben. Hand auf’s Herz: Wann hast du das letzte Mal etwas gekauft, nur weil es dir jemand ungefragt vor den Latz geknallt hat?
Fakt ist also: Wenn du bei der Online-Suche nicht gefunden wirst, geht der Lead (und damit der Umsatz) an deine Wettbewerber. Aber wie stellst du sicher, dass die richtigen Kundinnen und Kunden dich online finden?
3. Neue Kunden gewinnen mit SEO
Der kostengünstigste und nachhaltigste Weg, online die richtigen Kunden zu finden, ist, für die richtigen Keywords bei Google ganz oben ausgespielt zu werden. Wir sprechen in diesem Zusammenhang auch von Suchmaschinenoptimierung oder SEO (Search Engine Optimization): Du optimierst deine Webseite für die Performance über Google und andere Suchmaschinen. Mit anderen Worten: Google übernimmt für dich das Marketing.
Mithilfe von SEO ziehst du Kundinnen und Kunden an, die dein Angebot dringend brauchen, es aber noch nicht wissen.
Und DAS sind die Kunden, die du willst. WARUM?
Weil Neukunden, die dich über eine Google-Suche finden,
- deine Dienstleistung schon wollen, BEVOR sie wissen, was sie kostet. Du hast also eine hervorragende Verhandlungsposition.
- einen konkreten Bedarf haben und schon aktiv auf der Suche nach einem Anbieter sind.
- unbewusst schon eine Vorauswahl getroffen haben, indem sie in den SERPs auf dein Snippet (= Auszug von deiner Webseite in den Suchergebnissen) geklickt haben, und nicht auf das der Konkurrenz.
Was sind die richtigen Keywords?
In der Suchmaschinenoptimierung dreht sich alles um Keywords. Genauer: Um die Keywords, für die du bei Google gefunden werden willst. Ein Keyword ist zunächst einmal einfach nur ein Begriff, den deine Zielgruppe bei Google eingibt oder einspricht (Voice Search). Die „richtigen“ Keywords sind die, die für dich und deine Dienstleistung/dein Angebot relevant sind.
Ein Beispiel: Stell dir vor, du bietest Unternehmensberatung an. Arthur, der ein großes Unternehmen führt, möchte agiles Arbeiten einführen. Um Arthur als neuen Kunden zu gewinnen, sollte deine Webseite also sehr gute Rankings für folgende Suchanfragen haben:
Agile Teams zusammenstellen
Agiles Arbeiten im Unternehmen einführen
OKR Consulting
Wie werden Unternehmen agil
Agiles Arbeiten Beratung
Wie du herausfindest, welches die für DICH relevanten Keywords sind, habe ich in meinem Blogartikel Die richtigen Keywords finden für deine Webseite zusammengefasst:
So optimierst du deine Webseite für SEO
In der Suchmaschinenoptimierung konzentrieren wir uns im Wesentlichen auf zwei Dinge:
(1) Die technische Performance deiner Webseite (technisches SEO).
(2) Der richtige Content für deine Webseite.
Die technische Performance deiner Seite kannst du beeinflussen, indem du ein SEO-freundliches CMS (z.B. WordPress) und ein schlankes Theme wählst. Weitere Maßnahmen, die in Bezug auf die technische Performance deiner Homepage wichtig sind, kannst du hier nachlesen. Falls du deine Website auf WordPress aufsetzen willst, lege ich dir außerdem meinen Ratgeber über WordPress SEO ans Herz.
Meiner Erfahrung nach ist der Content deiner Webseite letzten Endes wichtiger als die technische Performance. Ohne Content hat deine Seite nämlich keine Chance, es überhaupt in den Google-Index zu schaffen. Und das bedeutet, dass Google sie nicht einmal finden wird.
Wie du Texte schreibst, die Google liebt, kannst du hier nachlesen: SEO-Texte schreiben lernen. Wenn es dir darum geht, möglichst schnell die richtigen Kunden zu finden, kannst du deine SEO-Texte natürlich auch kaufen (zu meinem Angebot):
4. Schreib Website-Texte, die verkaufen
Jetzt geht’s ans Werbetexten! Denn dass deine Webseite bei Google gefunden wird, heißt noch nicht, dass Interessenten zu Kunden werden: Du musst sie von dir und deiner Dienstleistung bzw. deinen Produkten überzeugen! Und das gelingt dir nur, wenn du Website-Texte schreibst (oder Website-Texte schreiben lässt), die deine Besucher da packen, wo das Kaufbedürfnis sitzt: bei ihrem PROBLEM.
Dein digitales Marketing ist dann hervorragend, wenn deinem potenziellen Kunden nochmal so richtig bewusst wird, wie sehr ihn sein Problem nervt – und DAS ist dann der Moment, in dem du ihm die Lösung zeigst: Du malst ihm mit Worten ein Bild davon, wie es stattdessen sein könnte: Du visualisierst seinen Idealzustand!
Aber Achtung! Beschreib nicht ellenlang, wie du dieses Ergebnis erreichst. Konzentrier dich auf das Problem und auf das Endergebnis. Kunden, die sich wirklich für die Zwischenschritte interessieren, werden dich danach fragen.
Beschreib nicht deine Dienstleistung. Beschreib das Ergebnis für deine Kundinnen und Kunden!
5. Steh zu deinen Preisen
Preise auf der Webseite sind ja immer so eine Sache. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass konkrete Preisangaben dir sehr viele Verkaufsgespräche mit Menschen ersparen, die sich dein Angebot entweder nicht leisten können oder nicht leisten wollen.
Natürlich gibt es trotzdem immer wieder diesen einen Interessenten, der deine Preise zwar nicht zahlen will, sich aber trotzdem ein Erstgespräch sichert, weil er entweder kostenlose Tipps abstauben oder einen Rabatt rausschlagen (oder beides) will.
Ich verspreche dir aber: Solche Gespräche werden die Ausnahme sein. Jemand, der gezielt nach deiner Dienstleistung gesucht hat und ein Gespräch vereinbart, obwohl er deine Preise kennt, ist in 9 von 10 Fällen ehrlich daran interessiert, mit dir ins Geschäft zu kommen.
6. Bau einen Newsletter auf
Ich weiß, ich weiß: Der Newsletter steht ganz unten auf der Prioritätenliste, wenn man noch mit der Kundengewinnung struggelt. Das war bei mir nicht anders. Deshalb habe ich meinen WEEKLY SNIPPET-HUNTER auch erst gestartet, als mein Business schon ins zweite Jahr ging.
Tatsache ist aber, dass viele Unternehmen ihren Newsletter sehr erfolgreich nicht nur für die Kundenbindung, sondern auch für die Kundengewinnung einsetzen. Kontakte werden nämlich viel schneller zu zahlender Kundschaft, wenn du dich regelmäßig in Erinnerung rufst.
Wenn nicht weißt, wie du mit deinem Newsletter starten sollst, lege ich dir diesen Blogartikel von Online-Coachin Johanna Fritz ans Herz. Dieser Artikel war nämlich auch mein erster Anker in der Welt des Newsletter-Marketings. Und apropos Newsletter: Ich würde mich sehr freuen, wenn ich dich zukünftig mit SEO-Tipps versorgen dürfte! 😀
7. Vergiss deine aktuellen Kunden nicht!
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Zugegeben, das gilt nicht für alle Branchen und nicht für alle Produkte und Dienstleistungen, aber für die allermeisten. Der Grund ist relativ einfach:
Mit den Myriaden an Angeboten, unter denen Kund*innen heutzutage wählen können, kommt auch die Sehnsucht nach Sicherheit. Die meisten Menschen bleiben gerne länger bei einem Anbieter, wenn sie mit der Dienstleistung/dem Produkt zufrieden sind. Das solltest du nutzen – aus folgendem Grund:
Es ist viel leichter, bestehende Kunden zu halten, als komplett neue Kunden zu gewinnen!
Deshalb solltest du auch nach Kauf- bzw. Projektabschluss noch in Kontakt bleiben und deine ehemaligen Kunden zum Beispiel via Newsletter auf neue Produkte bzw. Dienstleistungen oder auch auf Sonderaktionen aufmerksam machen. Die Kontaktpflege hat einen weiteren Vorteil: Indem du dich immer mal wieder in Erinnerung rufst, steigen die Chancen, dass bestehende Kunden und Kundinnen dich weiterempfehlen!
Noch mehr Tipps zum Kunden finden
Deine eigene SEO-optimierte Webseite ist das Fundament deines Marketings, da auf ihr alle weiteren Maßnahmen aufbauen. Aber keine Sorge: Sobald du für deine wichtigsten Keywords im Internet gut auffindbar bist, wirst du regelmäßig Anfragen von den richtigen Kunden erhalten. Weitere Maßnahmen können allerdings wichtig werden, wenn sein Unternehmen wachsen soll. Also – welche Tipps gibt es noch für die Kundengewinnung?
1. Etablier dich als Experte/Expertin
Du bist der Spezialist/die Spezialistin in deinem Gebiet – das kannst du ruhig an die große Glocke hängen! Eine gute Möglichkeit, deinen Expertenstatus aufzubauen, sind Vorträge auf Fachveranstaltungen. Zu Beginn deiner Selbstständigkeit wirst du dich für diese Events wahrscheinlich bewerben müssen. Aber sobald du dir einen Ruf als Experte/Expertin gemacht hast, wirst du immer öfter als Speaker oder Speakerin eingeladen werden.
2. Nutze Social Media
Social Media ersetzt dir zwar nicht die Website, aber trotzdem können Präsenzen auf Kanälen wie Twitter, Facebook und Instagram dich in deinem Marketing unterstützen. Wichtig ist allerdings, dass du dir gut überlegst, welche Kanäle für dich tatsächlich sinnvoll sind. Um über Social Media die richtigen Kunden zu finden, musst du deine Seiten nämlich gut pflegen und sehr regelmäßig posten. Und das kostet nicht nur Zeit, sondern auch Hirnschmalz.
Außerdem eignet sich Social Media Marketing nicht für jede Branche. In meinem Blogartikel Wie wichtig ist Social Media für Unternehmen? kannst du nachlesen, wann es sinnvoll ist, in eine entsprechende Strategie zu investieren, und wann nicht:
Xing und LinkedIn sind zwar auch Soziale Netzwerke, aber hier gelten andere Regeln. Hier geht es nicht so sehr darum, neue Kunden zu gewinnen, sondern darum, Präsenz zu zeigen. Durch ein aussagekräftiges Unternehmensprofil und leicht auffindbare Unternehmensinfos stellst du nicht nur sicher, dass Interessierte dich direkt finden können, sondern du kannst auch deine Expertise unter Beweis stellen, indem du fachspezifische Beiträge verfasst.
3. Bau dein Netzwerk aus
Unterschätze niemals die Macht der Mundpropaganda! Wer gute Arbeit macht, wird weiterempfohlen. Und wer sich regelmäßig ins Gedächtnis ruft, ebenfalls. Dafür ist es gar nicht notwendig, dass du dich 1 x pro Woche in Schale wirfst und auf After-Work-Partys interessante Menschen anquatschst: Du kannst auch kleiner anfangen, indem du z.B. branchenspezifischen Facebook-Gruppen beitrittst und dich fachlich einbringst. Beantworte Fragen und liefere wertvollen Input: Die Kontakte entstehen dann von ganz allein.
4. Mach Werbung über Google
In den meisten Branchen schließt die Strategie für erfolgreiches Marketing das Schalten von bezahlten Anzeigen (Google Ads) ein. Google Ads, ehemals Google Adwords, zählt nicht zur Suchmaschinenoptimierung, sondern zur Suchmaschinenwerbung (SEA = Search Engine Advertising). Werbung über Google eignet sich für die Akquise, weil du mit Anzeigen sehr gezielt Interessenten auf deine Webseite holen kannst.
Google Ads eignen sich vor allem für kleinere Unternehmen und Solo-Selbstständige, die nicht jeden Monat horrende Summen in ihr Online Marketing pumpen wollen. Für eben jene Gruppen habe ich mein Angebot Google Glow-Up geschnürt: die optimale Kombination aus SEO und SEA, um gezielt Leads zu generieren.
